石河子销售柳工CLG833装载机卓越的技术 - 机械及行业设备
来源:本站 发布时间:2018-02-19

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石河子销售柳工CLG833装载机卓越的技术LOVEXIANGRUI客户代表再次赞叹了柳工人的热情,表示公司自从在半年前采购了14台柳工CLG862H装载机后,明显感觉到工作效率的提升,认为设备的大型化是降低综合成本的有效途径,期间陆续又采购了几台柳工装载机,觉得产品品质均相当过硬,以至于本次的大批量采购继续选择该款机型,公司目前总共拥有柳工装载机120余台,希望双方继续友好合作,建立长期共赢的良好关系!  1、保证正常的工作载荷矿山机械工作载荷的大小和性质对机械的损耗过程有着重要的影响。一般来说,零件的磨损随负荷的增加而成比例地增加。当零件承受的载荷高于平均设计载荷时,其磨损将会加剧。另外,在其他条件相同时,稳定的载荷比动载荷下磨损要小,故障少,寿命低。在正常负荷下工作的发动机,其故障发生率较低,且寿命延长。相反,超负荷运转的发动机,故障发生率明显增多,寿命也会比设计指标减少。经常处于大范围负荷变动的机械磨损量大于连续稳定工作的机械  一是现金流紧张。从2011年到2015年,工程机械行业连续4年下滑,导致配套件行业境况愈发困难。一方面,由于之前的扩张,现在产能过度饱和,银行贷款的压力非常大。另一方面,有的配套主机厂不仅没有能力帮助配套件企业,还占用大量的销售货款,甚至还会以主机产品充当货款支付,致使零部件企业经营负担加重。某些零部件企业选择牺牲一部分利益,通过降价销售勉力支撑,生产经营非常艰难。

是什么车,在半年内被同一客户采购了50台?是什么原因,使他在半年前采购了14台后,再次单笔下单32台?

石河子销售柳工CLG833装载机卓越的技术

具备如此吸引力的,是柳工的明星机型:柳工CLG862H装载机。6月21日上午,广西柳工机械股份有限公司总裁助理林明智先生,广西柳工机械股份有限公司总裁助理、国内营销事业部总经理杜丹先生,广西康明斯工业动力有限公司总经理金钢先生,柳州采埃孚机械有限公司副总经理冯治恒先生,携100余名员工在公司大门口迎来了尊贵的客户代表们,共同参加了“柳工32台CLG862H装载机交付仪式”。

公司领导在仪式上向客户对柳工的信任与支持表示感谢,向战斗在一线的经销商队伍表示感谢,向默默付出、保证产品按质、按时交付的研发、采购及制造等部门同志们表示感谢!也希望这32台CLG862H装载机凭借可靠高效的品质,为客户的事业发展贡献力量。

2018年1月22日,印度邦印多尔市柳工印度工业园内,柳工机械总裁黄海波、柳工印度有限公司总经理吴松等数位柳工机械及柳工印度高层,郑重栽下一株新树苗,柳工人叫它“希望”。

这是柳工庆祝其扎根印度15周年及印度工厂建立10周年庆典活动中的一个环节,与“到印度视察,先拜访客户”一样,已经成为了柳工高层的惯例。

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柳工机械与柳工印度高层

在他们身后,占地近300亩,涵盖了装载机、挖掘机、平地机和路面机械生产车间,配件中心,培训中心,文化展厅的柳工印度生产基地,以及到场的百余名印度经销商、印度客户,都折射了柳工在印度十余年闯出了怎样的一片光明天地。

而身前之树,则如柳工集团董事长曾光安曾说过的,“化,就要像种树,不管是沙漠还是冰山,都要把树种下去,让它生根、发芽、成长,深深扎根土壤,繁茂成林。”

重识印度

距离2007年,柳工第一次在印度5吨级装载机市场拿下60%的市场份额,已有10年。期间,5吨装载机市场销量冠军的位置,从未旁落。时至今日,柳工装载机逐渐渗透到印度铁矿、煤矿、建筑等众多行业,值得一提的是,印度前10大建筑承包商中的7家,均为柳工的客户。

这是柳工在印度拓展15年的缩影。

而广阔、可期的市场前景,无疑是支持以柳工为代表的中国工程机械制造商,在此获得长期发展的根本动力。国外研究机构报告显示,到2025年,印度将凭借9.8%的占比,成为全球第四大基建市场。不仅如此,在印度“十二五”(2012-2016年)期间,其对公路、铁路、城市基础设施、商业和住宅、建筑、港口、电力、采矿、天然气等基建领域的投资总计高达1万亿美元,基本达到了印度GDP的10%,而这样的高比例投入,还将延续到2030年。整体来说,到2020年,印度工程机械市场销量预计将突破73000台。

用户与代理商参观柳工印度制造的挖掘机

然而“看起来很美”的印度市场,却让很多“敲门”的外资企业感受到了“骨感的现实”。即便是进入初期,远赴印度的开拓者,和身处柳州纵览全局的高层们,已经有了“长期承受经营压力”的共识,但眼前这个真实、清晰的印度市场,还是让柳工有些出乎意料。

不仅是产品需求结构、需求层次与同为新兴市场的中国大为不同,就连不同气候、地理环境和使用习惯给产品适应性带来的挑战也是巨大的。——柳工印度总经理吴松说

至今,柳工印度的“拓荒者”都记得,第一批销往印度的装载机,让众人体会到的“产品海外适应性改进”的痛苦与漫长。

更重要的是,柳工在印度所处的外部环境,几乎称得上“严峻”。虽然印度工程机械行业拥有全球公认的增长潜力,但30多亿美元的年产值,几乎无法与目前全球主流区域市场相比。即便体量如此,自上世纪80年代甚至更早开始,领先工程机械企业就已牢牢锁定了印度:JCB早已完成在挖掘机装载机行业的站位;日立、小松等领军企业则通过合资,不断深化印度战略;其他品牌也凭借多年的本地化制造、构建产业链体系、导入研发机构等努力,不断加大对印度市场的拓展,在此构筑了强大竞争壁垒。而包括Mahindra、Apollo、Ashok Leyland、BEML等在内的印度本土品牌,也随着市场扩容而壮大。

通盘思考自身化战略与印度市场现状,反复平衡中短期与长期发展后,柳工印度决心一战。

我们始终对印度市场未来的发展持乐观态度,所以从长远发展考虑,不计一时得失,沉心静气地推进用户对接、管理、产品、营销服务体系方面的本地化,将印度打造成柳工在全球的‘第二本土市场’。——柳工机械总裁黄海波表示

0到60%

虽然有诸多拓展门槛,但在柳工看来印度并不缺少机会,关键在于如何把握。在土方机械占据半壁江山的印度,挖掘装载机、3吨级装载机、挖掘机是其中最大的3个细分市场。对于将装载机作为切入点的柳工而言,与市场主体为个人用户,且本土品牌云集的3吨装载机市场相比,以大客户为标的的5吨级市场成为重要突破口。为了更好地适应印度迥异于全球任何新兴市场的需求特点,柳工针对在印度市场推出的CLG856装载机,进行了大量适应性改进,大到发动机,小到液压油全部调整为满足印度工况的配置。

“脱胎换骨”的改变,也使这款产品一经推出就成为印度5吨装载机市场的“爆品”,成功抓取了60%的市场份额,几乎在这一市场“霸屏”10年。

与此同时,柳工在印度的本地化布局也紧锣密鼓地铺展。2004年,柳工在德里设立印度办事处,并在4年后将其升级、扩展为印度子公司,并开始着力打造一支深谙用户需求、拥有良好技术能力、通晓产品语言以及对柳工建立了足够认同感与归属感的本地化团队。努力至今,柳工印度的300名员工中,只有不到10个中国人,而在吴松看来,“只有当柳工印度管理团队不再有国籍之分时,才真正说明柳工在印度的本地化,达到了高水平。”

柳工印度有限公司总经理 吴松

随着柳工以5吨装载机市场为核心,逐步在印度打开局面,2008年,柳工正式在印度设立了其第一个海外制造基地,以“印度制造”应对印度市场竞争。自此,3吨级装载机、平地机、2吨级装载机、922D重型挖掘机、新一代轮式装载机856H以及相关零部件,都逐一在此实现了本地化组装和生产。同时,柳工还不吝时间、精力、资源投入地在此搭建本地化配套体系。除了康明斯印度工厂生产的发动机外,柳工印度产品的轮胎、轮毂、软管、液压件等配件,均实现了本地化供应。虽然在吴松看来,“柳工印度的供应链稳定性、质量一致性仍需以更高标准调校。”但这样的扎实打造,也让柳工拥有了更多可能性。

如果说柳工在印度建立本地化实体是重要转折点,那么“用户导向”战略的确立和深入实施,就是柳工在印度15年中,最大的收获之一。2008年加入柳工印度的销售与市场总监Nischal Mehrotra,几乎完整经历了工厂投产初期,站在阵地最前沿的营销团队和身处后方的研发、制造体系间的反复冲撞。直至柳工印度管理层以“逆向研发”方式,从用户需求出发,捏合了营销与制造体系,“才真正打通了整条产业链”。

柳工印度销售与市场总监Nischal Mehrotra

当柳工印度的价值链条开始反向触发,产品构想由用户群体,经由营销端传导至远在千里外的柳工全球研发中心、整个供应链与后市场体系,柳工开始踩下增长油门。2017年,柳工印度销量达1000台,销售额增长超过50%;除了已经占据市场榜置的5吨装载机外,柳工在印度平地机市场也已跻身。“这已经是柳工印度连续第三年实现高比例增长,究其原因,并非产品、技术有本质性改变,而是我们改变了思维模式和企业运行方式,一切从用户需求出发。”吴松说。

未来

如果用一个词来形容柳工的化,行稳致远,最恰当不过。从柳工印度,到柳工北美和柳工欧洲,跨越60年的柳工,将化的目光放得更加长远,其坚守、深耕和逐一挖掘的特质,也烙印在海外业务上,让其化步伐越发稳健。

在最初进入印度的5年中,受货币贬值等因素影响,柳工印度累计亏损1亿元。没人清楚整个过程中,上至柳工集团高层,下至柳工印度管理团队,顶住了多少压力,熬过了多少无奈,克服了多少挑战。

好在所有的一切终于迎来收获。自2014年扭亏为盈后,柳工印度一直逆势走在快速发展通道上。2017年,柳工印度推出全新921D I挖掘机和611压路机,加上此前早已引入并在印度培育成熟的装载机、平地机等产品,柳工已围绕印度最重要施工领域——公路建设,构建了一条完整的产品应用解决方案,加之柳工印度位于各地的19家经销商与持续优化、提升的后市场服务能力,柳工印度正迎来一个新的发展阶段。

柳工印度本地化挖掘机

但越是这个时候,吴松与柳工印度的紧迫感就越强烈,“印度工程行业格局远未形成,市场依然有很多‘留白’,越是上行期,我们越要和自己较劲,深挖市场机会、抓住用户需求,绝对不能放松。”

在吴松的规划中,到2020年,柳工印度销量要突破2000台,跻身“10亿元俱乐部”,成为印度工程机械行业领先品牌,也更加贴近他心里那个在印度“再造一个柳工”的目标。

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